房博：挂牌卖房的定价方略

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今年地产市场行情来的比往年早。天气还未转暖市场上的买家和卖家们已经风风火火的动起来了。本来打算春暖花开再挂牌上市的屋主们突然发现左邻右舍的售屋牌子都挂出来了，也坐不住了。而打算趁着大雪纷飞寒风呼啸旁人缩在暖气房里猫冬的时候气定神闲仔细选房的买主却发现看中的房子忽悠一下就被买走了，动作慢了都看不着。于是行情就火爆起来了。价格成交量交替的上扬，高潮迭起。对于卖家来说，似乎处于百分比的卖方市场，无论标价多少都能很快售出。其实事实并非真的如此。

有的房子远远高于叫价售出，有的房子却要和买主反复讨价还价；有的房子短时间甚至挂牌当天即告售出；有的房子在市场上几个月少有问津。其原因可能有很多方面但毫无疑问待售房产的定价至关重要。

有人喜欢把叫价定得很低造成众多买家争抢从而获得较高的成交价；有人喜欢把价格定得很高，即使买家狠狠杀价也能够得到自己希望的价格。哪一种叫价效果好，仁者见仁，智者见智。作为活跃在大多伦多地区的一名地产经纪认为无论哪种销售策略，最终售价都会围绕着市场的供求双方的均衡状态体现出房产的价值。合适的定价可以降低买家可能的风险，也能够卖出房产本身的真实价值。

目前市场上流行两种定价方式。一种是以较低价格挂牌尽可能多的吸引潜在买家力图造成抢Offer的情形出现，以便卖方可以尽快售出房产。另一种是按照高于房产价值定价，给予买家一定的讨价还价的空间。对于这两种定价方式，我认为各有利弊。

对于偏低定价造成多Offer的策略，许多人认为价格越低，吸引的买家越多，成交价就会越高。其实不然。房产和其它普通商品一样是围绕其价值进行波动。需求者这众多固然会推动价格走高但万变不离其宗。价格不会偏离价值太远。适当的低位定价当然会吸引多个买家造成竞争，从而形成一个人为的卖方市场，卖家有很大可能得到一个干净的，无条件的，价格较高的Offer。然而，如果定价过低，虽然会吸引更多的买家，却往往是质量较差的出价较低的买家。而且定价过低还有可能造成众多买家低估房产的价值或产生怀疑心理反而起到了负面作用，使卖家得不到房产应有的价值体现。

略高于房产价值定价是大多伦多大部分地区普遍的销售方式。其最主要的优点在于卖方和买方都可以在一个安定的时间段内仔细衡量房产的价值，从而通过谈判达成双方都能够接受的Deal。然而如果定价过高也会让一些潜在买主望而却步造成挂牌时间延长以及买方狠狠杀价等等不利局面出现。定价适当应该可以很快得到自己喜欢的Offer，更无需与买家进行痛苦的拉锯战。

还有一种定价不合适的现象经常出现常造成买家极为尴尬。有卖家定价与房产价值等同或略低希望形成多个买家的情形。然而买家认为其价格不适宜再与他人争夺，于是便静候其他买家去抢，甚至放弃购买这个房产的意愿。有的时候居然会只有一个买家甚至没有买家出现。这个时候卖家既不愿意降价出售自己的房产也难以大幅度提高房价再出售。于是，卖也不是不卖也不是，无所适从。

无论采用哪一种销售策略，好的地产经纪都会给卖家一个比较符合市场的价值评估，并且围绕这个评估价值进行销售策划，预期销售时间，销售价格以及销售表现，从而给卖家以准确的建议及评估可能的销售风险。从来没有固定不变的模式。成熟的地产经纪会根据市场的变化及时调整销售策略，结合房产的具体状况和屋主的需求度身定制切实可行的销售策略，从而帮助屋主最大可能的实现房屋应有的实际价值。

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