房博：抢Offer应对策略

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日前，大多伦多地区房市火爆，到处可以遇到限定时间争Offer的场面。众买家苦不堪言。更有所谓“资深”人士放言，“一个Offer加一万，几个Offer抢，就加几万！”对于某些资金充足，不在乎钱的买家，的确简单。而多数买家肯定需要得到更加贴切的建议。

如果遇到满意的房子需要抢Offer该如何应对呢？

一座房产之所以能够形成抢Offer的局面一定是房产吸引了多个买家同时给出Offer。如果希望在竞争中取胜，大多数人认为就是用钱“砸”，价格足够高当然能够成功。当然，出钱多到一定数量，成功的希望确实大。可是有谁能够毫无限制地“砸钱”呢。更何况，除了钱以外，还有许多其它因素可以决定胜败。争Offer成功的本质是给出的条件获得卖家认可。买家需要做的就是围绕这一个最根本的目标作努力。

参与竞争Offer，需要从预约看房开始。一个有经验的地产经纪，应该会在约房之前就做好准备工作，对房产的情况做初步了解，这样看房的时候就会有针对性。不要迟到，准时到达，离开时恢复原状。如果房主或卖方经纪在场，那么买家就有机会表现自己，以便将来争抢Offer占据有利位置了。有经验的地产经纪，会有意识地与卖家交流，表现出对房子的喜爱和尊重，但不要让屋主难于回答，还要让卖方对自己有良好印象。这样的交流最好以地产经纪的角色进行为好，因为大多数屋主都会对买方有戒备心理。好的地产经纪会尽量解除卖方的心理戒备。

今年年初曾经有一座房产，我带着客户看房时与房主偶遇，交谈间给卖家留下了极好的印象，过后又利用咨询有关房屋问题的机会多次表明了对房产的喜爱，彼此相处融洽。后来虽然有7个买家争抢这座房产，经过各方共同努力，我们以仅比别人高几百元的价格胜出。虽说钱能够解决的问题就不是大问题。但有时确实有仅仅靠钱不能解决的问题。

在争抢Off通过的过程中，卖方经纪扮演着非常重要的角色。有经验的买方经纪会非常重视与对方进行必要的沟通，尽量能够显示出有经验有能力促成交易。了解卖方的需求，充分显示自己的买方客户可以满足屋主的要求，给卖方留下深刻的印象，从而成为重要的考虑对象，无疑能够在后来的竞争中占有优势。

做为买主是否能够出现在竞争Offer的现场上非常重要。对卖家来说一个可以立即生效的Offer是绝对具有竞争力的。买主随时可以沟通协商签署同意，表达了对于卖家的尊重态度，也使得卖家一些小的要求可以立即得到回应。一般来说买主不在现场的竞争Offer，很难获得心仪的房产。地产经纪会尽量选择在现场的买家。

一月份的时候曾经带客户参加一个抢Offer。经过多次公关，卖方经纪和屋主非常认可我方，倾向于卖给我方。然而一个未曾现身的境外买家，给了一个价格很高的Offer，而且没有任何条件，屋主于是决定接受价格高的Offer。在四月初这位卖家经纪及屋主分别给我打电话，告诉我这位境外买家因为种种原因无法购房，这栋房产必须重新发售。由于我当时给卖方留下了非常好的印象，所以仍然希望卖给我的客户。对于卖家来说这种情形是相当糟糕的，打乱了屋主的规划还要重新安排售房。可惜我的客户也买到了房子，只能祝福卖家这次能够顺利售出。

竞争Offer中，最重要的当然是Offer本身了。买家如果真正喜爱这栋房产，最好尽量在Offer中配合卖家的要求去掉不重要的条款，对于形成自己Offer的优势非常有用。需要关注的是在去掉保护性条件如验屋和贷款条件时一定要确认自己能够承担其后果。

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地产学院院士 刘兵 FRI
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